Юнит-экономика: сколько вы зарабатываете на одном клиенте и сколько можно тратить на его привлечение
Александр Зеленин
руководитель «Метода Александрийского» · 22 октября 2026 · 9 мин чтения
Коротко
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатываете ли вы на каждом новом клиенте. Считается так: маржа с клиента за всё время, минус стоимость его привлечения. В услугах и производстве «юнит» — это клиент или договор. Чаще всего прибыль растёт не от дешёвых заявок, а от чека, конверсии в договор и повторных покупок.
Что такое юнит-экономика простыми словами
«Юнит» — единица, на которой вы зарабатываете. В интернет-магазине это заказ, в подписочном сервисе — подписчик, а в услугах и производстве — клиент или договор.
Юнит-экономика показывает, сколько денег приносит один такой клиент и сколько стоит его привлечь. Если первое больше второго, масштабировать рекламу можно. Если меньше — каждый новый клиент увеличивает убыток, и больший бюджет только ускорит его.
Формула: маржа с клиента минус стоимость привлечения
Две величины, которые нужно знать:
- Маржа с клиента = средний чек × маржинальность × число покупок за период, который вы готовы ждать. За рубежом её называют LTV в марже.
- Стоимость привлечения клиента (CAC) = все затраты на маркетинг и продажи за период ÷ число новых клиентов за этот период. Не только реклама: работа специалистов, сервисы, контент.
Маржа с клиента
чек × маржинальность × число покупок
Стоимость привлечения
все затраты на маркетинг ÷ новые клиенты
Прибыль на клиента
маржа с клиента − стоимость привлечения
Пришлите средний чек, маржу и затраты на маркетинг за квартал — посчитаем прибыль на одного клиента.
Записаться на консультациюПример для производства с длинной сделкой
Условные цифры — подставьте свои:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Средний чек договора | 300 000 ₽ |
| Маржинальность | 30% — 90 000 ₽ с договора |
| Сколько договоров в среднем у одного клиента | 1,3 |
| Маржа с клиента | 90 000 × 1,3 = 117 000 ₽ |
| Затраты на маркетинг за месяц | реклама 400 000 ₽ + работа 100 000 ₽ |
| Новых клиентов за месяц | 10 (100 заявок × 10% в договор) |
| Стоимость привлечения | 500 000 ÷ 10 = 50 000 ₽ |
| Прибыль на клиента | 117 000 − 50 000 = 67 000 ₽ |
Юнит-экономика сходится: каждый новый клиент приносит 67 000 ₽ после затрат на привлечение. Значит, можно добавлять бюджет, пока стоимость привлечения не подойдёт к марже с клиента.
Пример для услуг с повторными визитами
В клинике или салоне картина другая: первый визит часто убыточен, а деньги приносят повторные.
| Показатель | Считаем по первому визиту | Считаем за год |
|---|---|---|
| Чек визита | 20 000 ₽ | 20 000 ₽ |
| Маржа визита (40%) | 8 000 ₽ | 8 000 ₽ |
| Визитов, которые учитываем | 1 — только первый | 4 за год |
| Маржа с клиента | 8 000 ₽ | 32 000 ₽ |
| Стоимость привлечения | 9 000 ₽ | 9 000 ₽ |
| Итог | −1 000 ₽ | +23 000 ₽ |
Пять рычагов: что двигать в первую очередь
Посчитаем на примере производства, что даёт улучшение каждого показателя на 10% (остальное не меняется, прибыль на клиента была 67 000 ₽):
| Рычаг | Что меняется | Прибыль на клиента | Разница |
|---|---|---|---|
| Цена заявки −10% | реклама 360 000 ₽ вместо 400 000 ₽ | 71 000 ₽ | +4 000 ₽ |
| Конверсия заявки в договор +10% | 11 договоров вместо 10 | 71 545 ₽ | +4 545 ₽ |
| Средний чек +10% | 330 000 ₽ вместо 300 000 ₽ | 78 700 ₽ | +11 700 ₽ |
| Повторные покупки | 1,5 договора вместо 1,3 | 85 000 ₽ | +18 000 ₽ |
Рекламу обычно оптимизируют первой, но на этом примере она даёт меньше всего. Повторные продажи, чек и работа отдела продаж часто сильнее, и они дешевле в улучшении.
Привычный фокус
- цена заявки −10% → +4 000 ₽ на клиенте
- конверсия в договор +10% → +4 545 ₽
Часто сильнее
- чек +10% → +11 700 ₽
- повторные покупки 1,3 → 1,5 → +18 000 ₽
Условный пример из статьи.
Ошибки, из-за которых маркетинг кажется убыточным
- Считать в стоимости привлечения только рекламу и забывать работу, сервисы и контент — или наоборот, считать всё и сравнивать с выручкой, а не с маржой.
- Не учитывать повторные покупки и рекомендации.
- Делить затраты на заявки, а не на договоры.
- Брать «средние по рынку» цифры вместо своих.
- Смешивать разные продукты с разным чеком в одну цифру.
Что сделать сегодня
- Выгрузите из CRM средний чек и число покупок одного клиента за год.
- Посчитайте все затраты на маркетинг за последний квартал и разделите на новых клиентов.
- Сравните маржу с клиента со стоимостью привлечения — и выберите один рычаг, который дешевле всего улучшить.