Система заявок для застройщика, которая пережила отмену льготной ипотеки

Ситуация

Застройщик в Санкт-Петербурге продавал квартиры в нескольких ЖК. Покупатели разные: кому-то нужна квартира для жизни, кому-то для инвестиций, кто-то решает вопрос ипотекой, кто-то — рассрочкой. Общая реклама на все проекты сразу усредняла цифры, и отделу продаж приходилось разбирать много случайных обращений.

Что сделали

• Сегментация по конкретным ЖК. Отдельные связки рекламы под каждый проект, а не одна кампания на всё.
• Видеообзоры. Показывали квартиры и дворы так, как их увидит покупатель на экскурсии.
• Чат-боты и рассылки. Квалификация до звонка и прогрев тех, кто выбирает не первый месяц.
• Быстрая смена офферов. Когда отменили льготную ипотеку, за несколько дней переключили рекламу на рассрочки и субсидии.

Результат в цифрах

1 381 лид, 815 из них квалифицированы — это 59%. 32 сделки, 224 млн ₽ выручки от продаж при среднем чеке 7 млн ₽. Цена лида на пике — 694 ₽.

Почему это сработало

Покупатель квартиры решает долго, и сценарии у всех разные. Отдельная связка под каждый ЖК и мотив позволяет говорить с человеком о его задаче, а квалификация до звонка бережёт время отдела продаж. Главное — система не зависела от одного оффера: когда рынок изменился, поменяли сообщение, а не всю рекламу.

Что взять себе

• Разделите рекламу по проектам и мотивам покупки — цифры станут честнее.
• Квалифицируйте до менеджера: бюджет, срок, способ оплаты.
• Держите запасные офферы под изменение условий ипотеки — переключаться придётся быстро.