Как найти клиентов B2B: где вас уже ищут и как довести до договора
Александр Зеленин
руководитель «Метода Александрийского» · 23 октября 2026 · 6 мин чтения
Коротко
- Ваши заказчики уже ищут поставщиков в интернете.
- Сначала — каналы спроса: поиск, Карты, каталоги; потом — интерес.
- Считайте цену договора, а не заявки: сделка длинная.
Кто и как ищет поставщика
Закупщик получил задачу: найти подрядчика на металлоконструкции к пятнице. Он открывает Яндекс, вбивает запрос, смотрит три-четыре сайта и отправляет запросы на расчёт тем, кто выглядит надёжно. Если вас нет в этой выдаче, вы о сделке даже не узнаете.
Решают несколько человек: закупщик сравнивает цены, инженер — технику, директор — риски. Сайт должен отвечать каждому.
Каналы: сначала спрос, потом интерес
Каналы спроса дают заявки быстрее — человек уже ищет. Каналы интереса работают на длинную дистанцию: вас запоминают до того, как появится задача.
Ловят готовых
- поиск: Директ и SEO
- Карты и каталоги поставщиков
- тендерные площадки
Создают интерес
- отраслевые статьи и кейсы
- рассылки по базе
- реклама на закупщиков и инженеров
Назовите вашу продукцию — покажем, по каким запросам закупщики ищут поставщиков и кто там стоит.
Записаться на консультациюЧто должно быть на сайте для B2B
- Продукция с характеристиками и примерами работ — инженеру.
- Сроки, условия, мощности производства — закупщику.
- Кейсы с цифрами и документы — директору.
- Форма «пришлите ТЗ или чертёж — посчитаем» вместо «оставьте заявку».
Как считать результат
Сделка в B2B длится недели и месяцы. Если считать только заявки, лучший канал может выглядеть дорогим и его отключат. Считайте цену договора и сумму договоров по каналам — через CRM, по когортам заявок.
В нашем кейсе производителя алюминиевых конструкций: 4 683 обращения, 1 162 договора и 187 млн ₽ выручки за 17 месяцев — каналы сравнивали именно по договорам.
Что сделать сегодня
- Вбейте в Яндекс три запроса, которыми ищут вашу продукцию, — есть ли вы на первой странице?
- Проверьте, отвечает ли сайт инженеру, закупщику и директору.
- Посчитайте, сколько договоров за год дал каждый источник.