ROMI: как посчитать окупаемость маркетинга и не обмануть себя
Александр Зеленин
руководитель «Метода Александрийского» · 23 октября 2026 · 7 мин чтения
Коротко
- ROMI — сколько маркетинг вернул на вложенный рубль.
- Считайте по марже: по выручке цифра в разы красивее реальной.
- Для решений нужен ROMI каждого канала.
Формула ROMI
Больше нуля — маркетинг окупился. 100% — каждый вложенный рубль вернулся двумя. Меньше нуля — вы доплачиваете за клиентов.
В «доход» берите маржу с продаж, которые принёс маркетинг. В «расходы» — всё: рекламный бюджет, работу специалистов, сервисы, контент.
Выручка или маржа: где ошибаются
Условный месяц производства: маркетинг стоил 500 000 ₽, пришло 10 договоров по 300 000 ₽. Выручка — 3 млн ₽, маржа 30% — 900 000 ₽.
По выручке ROMI получается 500%, по марже — 80%. Первая цифра красиво смотрится в отчёте подрядчика. Вторая показывает, сколько денег у вас реально осталось. Решения о бюджете принимайте по второй.
По выручке
- (3 000 000 − 500 000) ÷ 500 000
- ROMI 500%
По марже
- (900 000 − 500 000) ÷ 500 000
- ROMI 80%
Условный пример из статьи: 10 договоров по 300 000 ₽, маржа 30%, маркетинг 500 000 ₽.
Пришлите расходы на маркетинг и маржу с договоров за квартал — посчитаем ROMI по каждому каналу.
Записаться на консультациюROMI, ROI и ДРР: в чём разница
| Метрика | Что показывает | Как считать |
|---|---|---|
| ROMI | окупаемость именно маркетинга | (маржа − маркетинг) ÷ маркетинг |
| ROI | окупаемость любых вложений: оборудования, найма, проекта | (прибыль − вложения) ÷ вложения |
| ДРР | доля рекламных расходов в выручке | реклама ÷ выручка |
ДРР из нашего примера — 500 000 ÷ 3 000 000 ≈ 17%. Удобно для ежедневного контроля, но о прибыли ДРР не говорит: при марже 15% даже ДРР 17% — убыток.
Как считать ROMI при длинной сделке
Если между заявкой и договором проходят месяцы, ROMI за календарный месяц врёт: деньги этого месяца приносят договоры следующего.
Считайте по когортам: берёте расходы и заявки одного месяца и смотрите, сколько договоров и маржи они дали через 30, 60 и 90 дней. Пока когорта не закрылась, ROMI по ней предварительный.
ROMI по каналам
Общий ROMI отвечает на вопрос «окупается ли маркетинг». Чтобы решать, куда двигать деньги, нужен ROMI каждого канала: Директ, ВКонтакте, SEO, рассылки. Для этого в CRM у каждого договора должен быть источник — без сквозной аналитики такой отчёт не собрать.
Что сделать сегодня
- Сложите все расходы на маркетинг за прошлый квартал, а не только рекламный бюджет.
- Посчитайте маржу с договоров, которые принёс маркетинг за тот же период.
- Посчитайте ROMI по марже и сравните с цифрой из отчёта подрядчика.