Воронка продаж: где по дороге от заявки к договору теряются ваши деньги
Александр Зеленин
руководитель «Метода Александрийского» · 23 октября 2026 · 8 мин чтения
Коротко
- Воронка — путь клиента от контакта до оплаты по шагам.
- Посчитайте долю, которая проходит каждый шаг, — увидите узкое место.
- Дозвон и встречу обычно дешевле починить, чем купить трафик.
Что такое воронка продаж простыми словами
В понедельник собственник смотрит отчёт: заявок за месяц сорок, договоров пять. Куда делись остальные тридцать пять? Воронка отвечает на этот вопрос.
По шагам это выглядит так: увидел рекламу, зашёл на сайт, оставил заявку, поговорил с менеджером, пришёл на встречу, подписал договор. На каждом шаге часть людей отваливается. Воронка показывает, сколько именно и где.
Этапы воронки для услуг и производства
В интернет-магазине воронка короткая: корзина, оплата. В услугах с высоким чеком шагов больше, и каждый стоит денег:
| Этап | Что происходит | Где смотреть |
|---|---|---|
| Визит | человек пришёл на сайт из рекламы или поиска | Метрика |
| Заявка | форма, звонок, сообщение | Метрика, CRM |
| Контакт | менеджер дозвонился и поговорил | CRM, записи звонков |
| Встреча или замер | клиент готов смотреть предложение | CRM |
| Договор | подписан и оплачен аванс | CRM, бухгалтерия |
Названия этапов в вашей CRM могут отличаться. Важно другое: этапы должны быть одинаковыми у всех менеджеров, иначе цифры нельзя сложить.
Условный пример: подставьте свои проценты из CRM.
Пришлите число заявок, встреч и договоров за квартал — покажем, какой шаг дешевле всего поднять.
Записаться на консультациюКак посчитать конверсию каждого шага
Конверсия шага — это доля людей, которые перешли на следующий этап:
Посчитайте её для каждого перехода за один и тот же период — например, за прошлый квартал. В сделках с длинным циклом смотрите когорту: заявки одного месяца и что с ними стало через 30 и 60 дней.
Узкое место: что чинить первым
Возьмём воронку из схемы выше: 1 000 визитов, 40 заявок, 32 разговора, 16 встреч, 5 договоров.
Привычный ход — купить больше трафика. Плюс 20% визитов — это плюс 20% бюджета и примерно один дополнительный договор. Тот же один договор даст рост дозвона с 80% до 96%: менеджер перезванивает в течение пяти минут, а не к вечеру. Бюджет тот же.
Правило простое: ищите шаг, где теряется больше всего людей и где улучшение стоит дешевле. Это редко реклама.
+20% визитов
- нужно на 20% больше бюджета
- договоров: 5 → 6
+20% дозвонов
- бюджет тот же
- договоров: 5 → 6
- дешевле: работа отдела продаж
Ошибки, которые ломают воронку
- Считать заявки, а дальше не смотреть: реклама оптимизируется на тех, кто охотно оставляет телефон.
- Менеджеры двигают сделки по этапам «как удобно» — цифры не сравнить.
- Нет причин отказа: непонятно, почему люди уходят после встречи.
- Повторные продажи и рекомендации живут вне воронки — и выпадают из расчёта.
Что сделать сегодня
- Выпишите этапы вашей воронки и проверьте, одинаковы ли они в CRM у всех менеджеров.
- Посчитайте конверсию каждого шага за прошлый квартал.
- Найдите шаг с самой большой потерей и прикиньте, сколько стоит поднять его на 10%.