Отдел маркетинга: кто нужен, сколько он стоит и когда выгоднее аутсорс

Зачем отдел маркетинга, если есть подрядчики

Обычная картина: сайт делал один подрядчик, рекламу ведёт второй, SEO — третий, а заявки в CRM никто не сводит. Каждый отчитывается своими цифрами, и все молодцы. Только договоров больше не становится.

Отдел маркетинга — это не число людей. Это один ответственный за поток клиентов и цену договора, который управляет каналами и подрядчиками и отвечает собственнику в деньгах.

Состав: четыре роли

• Руководитель маркетинга — ставит цели в деньгах, распределяет бюджет, принимает решения и отвечает за результат.
• Трафик — Яндекс Директ, ВКонтакте, SEO: приводит людей и чистит бюджет от лишнего.
• Сайт и контент — страницы, тексты, креативы, посты: то, что видит клиент.
• Аналитика — Метрика, CRM, звонки: связывает рекламу с договорами.

В небольшой компании роли совмещают: руководитель сам ведёт аналитику, трафик и сайт отдают подрядчикам. Плохо, когда роль не закрыта вовсе — чаще всего это аналитика.

Задачи: что отдел должен выдавать каждый месяц

• План на месяц: какие каналы, какой бюджет, сколько договоров ждём.
• Отчёт в заявках, договорах и выручке по каждому каналу.
• Список решений: что выключили, что масштабировали и почему.
• Тесты: одна-две новые гипотезы с понятным сроком проверки.

Если в отчёте только показы, клики и охваты — у вас отдел рекламы, а не маркетинга.

Как посчитать полную стоимость своего отдела

Оклад — только часть расходов. Сложите за год:

• оклады и бонусы всех ролей, налоги и взносы;
• рабочие места, сервисы и подписки: CRM, колл-трекинг, аналитика, генерация креативов;
• время на поиск, найм и адаптацию — обычно несколько месяцев, пока человек выходит на результат;
• ваше время на постановку задач и контроль.

Зарплаты сильно зависят от города и опыта — смотрите актуальные вакансии в своём регионе, а не средние цифры из статей. Получившуюся сумму сравните с договорами, которые отдел должен приносить: так видно, сколько стоит один договор при своём отделе.

Когда выгоднее аутсорс, а когда свой отдел

Аутсорс выгоден, когда маркетинг нужен сразу целиком — стратегия, реклама, сайт, аналитика, — а нанимать четырёх человек долго и дорого. Вы получаете готовую команду и одного ответственного.

Свой отдел стоит строить, когда маркетинг — ядро бизнеса, каналов много и нужен человек, который живёт продуктом каждый день. Часто путь такой: сначала руководитель маркетинга на аутсорсе собирает систему, потом под неё нанимают своих.

Что сделать сегодня

1. Выпишите, кто сейчас закрывает каждую из четырёх ролей — и какая не закрыта никем.
2. Посчитайте полную годовую стоимость маркетинга вместе с подрядчиками и сервисами.
3. Разделите её на число договоров за год — это ваша цена договора на сегодня.